تبلیغات بازاریابی از طریق اینترنت
شرکت CyberGold به هر کس که تبلیغات آنها را در اینترنت مطالعه کند یک دلار پاداش می‌داد. این شکرت بجای پرداخت پول به شرکتهای تبلیغاتی هزینه آنرا مستقیما به مشتریها پرداخت نمود. مشتری با رجوع به سایت این شرکت و مطالعه تبلیغات آن، می‌بایست یک فرم ویژه را تکمیل نماید. سپس دلار وعده داده شده به صورت دیجیتالی در اختیار وی قرار می‌گرفت. این شرکت روش مورد اشاره را در سال ۱۹۶۶ در سایت خود در اینترنت اجرا نمود و با این شیوه توانست خدمات خوبی از این سایت دریافت نماید.
یکی دیگر از روش های ابتکاری برای تبلیغات در اینترنت، روش شرکت ATT است. این شرکت ابتدا محصولات جدید را به صورت آزمایشی در اختیار تعدادی از مردم قرار داد. سپس نظر آنها را در زمینه بهبود محصول و رفع نواقص آن به طراحی و خط تولید خود متقل نمود. پس از تولید جدید فیلمهای ویدیویی استفاده از محصول را از طریق سایت web در اختیار دیگران قرار داد. قبلا این قیلمها توسط نامه به حدود ۱۰۰۰ نفر بعنوان مشتریهای احتمالی و عمده ارسال می‌شد. طی این مرحله یک سوال اساسی که انتظار می‌رفت دریافت کننده‌های اولیه کالا به آن پاسخ دهند، تعیین قیمت مناسب برای کالا بود.

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

تشخیص مشتریهای بالقوه
برای فروش هر چیزی تشخیص مشتری یک ضرورت است. این تشخیص ممکن است توسط فروشنده یا مشتری انجام بگیرد. گرچه از نظر منطقی تشخیص مشتری اولین گام است اما در تبلیغات اینترنتی باید قبل از اطلاع رسانی به مشتریهای بالقوه انجام بگیرد. با شیوه تبلیغات در اینترنت می‌توان به مشتریهای بالقوه بنحوی اطلاع رسانی نمود که خودشان را به عنوان مشتری معرفی کنند.
شرکت Prudential برای تشخیص مشتریهای جدید با کمتری هزینه از استراتژی کاوش در بانکهای اطلاعات معروف به Data Mining استفاده نمود. در جریان توسعه شرکت و ارائه محصولات جدید، این سئوال مطرح بود که چگونه می‌شود به شیوه ای موثر و ارزان مشتری محصولات جدید را شناسایی کرد. یک روش معمول در یان مواقع، خرید لیست مکاتبه ای معروف به mailing list در رشته‌ها و موضوعات خاص و مرتبط با محصولات جدید بود. در این روش بایستی تبلیغات و اطلاع رسانی از طریق این لیستها برای اعضای آنها ارسال گردد.
اما از آنجا که این روش ممکن بود به مشتریهای هدف دسترسی نداشته باشد، موجب هدر رفتن هزینه‌ها و منابع می‌گردید.
بجای این روش، شرکتPrudential یک بانک اطلاعاتی از اطلاعات مشتریهای جاری خود تهیه و آنرا با اطلاعات بانکهای اطلاعات ملی آمریکا در زمینه معرفی ۱۹۵ میلیون شهروند آمریکایی (از قبیل سن، درآمد تقریبی، مسکن، اتومبیل، شغل، تاهل،‌تحصیلات، سلیقه‌های خرید و غیره) ترکیب نمود. با بهره گرفتن از روش های کاوش اطلاعات تعریفی از مشتریهای جاری خود را تهیه کرد. سپس بر اساس این تعریف، شرکت Prudential توانست دیگران را که تا کنون مشتری شرکت نبودند ولی از نظر مشخصات با مشتریهای جاری سازگار بودند شناسایی کند، برای مثال، شرکت prudential توانست اطلاعات حراجی سالانه خود را برای آنهایی که قبلا در این حراجیها شرکت نکرده بوند اما محصولات مشابه را از دیگران خریداری کردند و از نظر رفتاری مشابه خریداران حراجیهای این شکرت بودند ارسال نماید. شاخص یا نرخ پاسخ به این شیوه مشابه نرخ نمونه‌های آزمایشی به دو برابر بالغ گردید.
تشخیص نیاز مشتریهای بالقوه
این فعالیت ممکن است توسط خود مشتری به تنهایی یا به کمک فروشنده یا دیگر بازیگران بازاریابی و فروش انجام بگیرد. اگر این تشخیص توسط خود مشتری رخ دهد،‌از نگاه فروشنده، این مرحله به ارتباط با آن نیاز رسیده است. این ارتباط ممکن است در فرایند سفارش در برخی تخصصها، طبقه بندی ویژه گردد.
جمع آوری اطلاعات نیاز مشتری با بهره گرفتن از اینترنت
در بسیاری موارد، اطلاعات نیاز مشتری به صورت همزمان و فوری از طریق شبکه اینترنت جمع آوری می‌گردد. برای این کار از فرمهایی استفاده می‌شود که به صورت علامت گذاری پر می‌گردد و نیازی به انتخابهای متعدد از سوی مشتری ندارد. با این شیوه ترکیب اطلاعات معتبر خواهد بود و ضمنا از تکمیل اطلاعات سفارش اطمینان حاصل می‌شود.
جمع آوری اطلاعات نیاز مشتری با بهره گرفتن از فروشگاه الکترونیکی
این فرایند ویژه تمرکز روی یک مشتری است. این تشخیص روی نیاز مشتری خاص و روش های تامین آن نیازها، متمرکز می‌گردد. شرایط فروشگاه های الکترونیکی در شبکه اینترنت به گونه ای است که قادر به اجرای فرآینهای ارتباط تک به تک با مشتریها در سطح وسیع و حتی جهانی است. در این مرحله توجه به نکات زیر کارساز است.
درکت و استنباط درست از نیازها
تعیین راهکار مناسب با هر نیاز
اطلاعات رسانی به مشتری‌های بالقوه
اطلاع رسانی به مشتریهای احتمالی و بالقوه در یک محیط تک فروشی، از طریق نمایش کالا، تبلیغات در فروشگاه ها و تبلیغات از طریق دیگر رسانه‌ها انجام می‌گیرد.
شرکت لندرور (سازنده قدیمی‌اتومبیلهای بیابانی و کوهستانی) روش جدیدی برای فروش محصولات خود تجربه نمود. در این روش بجای استفاده از واسطه‌ها و نمایندگیهای فروش (یا علاوه بر آنها) اقدام به تاسیس فروشگاه های ویژه ای به نام LnadRover Centers نمود که در آنها کارمندان با لباسهای کار ویژه (که شرایط فعالیت یا گردش در کوه و بیابان را نشان می‌داد) فعالیت می‌کردند. این افراد از شرایط رفتاری و روحی فروشنده‌های حرفه ای به دور بودند و در شرا
یط کاملا عادی قرار داشتند. شرایط این فروشگاه ها بنحوه طراحی شده بود که هر کس وارد این مکانها می‌شد شرایط کوه و بیابان را به طور عینی و لذت بخش همراه با روحیه مناسب کارکنان آن فروشگاه‌ها می‌دید.
در این مراکز علاوه بر اتومبیل، وسایل درگر از قبیل ابزار و لباسهای مخصوص گردشگری یا کار در بیابان و کوهستانها نیز فروخته می‌شود. حال ادغام این نوع فعالیتهای فور شبا امکانات ارتباطی شبکه اینترنت، قطعا شرایط شرکت لندرور را در بازار اتومبیل بیش از گذشته رونق بخشید.
در یک مورد دیگر، شرکت DealerNet بیش از ۳۰ هزار صفحه اطلاعات جزئیات ۱۶۰۰ اتومبیل جدید و بیش از ۲۰۰ هزار اتومبیل دست دوم ۱۹۷۷ به قبل را در اینترنت ارائه نمود. مشتری‌ها پس از مطالعه این اطلاعات و امکان مقایسه آنها با هم می‌توانستند به مقالات یک مجله اختصاصی در زمینه اتومبیل دسترسی داشته، ضمنا از وضعیت کارت اعتباری خود برای خرید نیز مطلع شوند. علاوه بر اینها، چنانچه بیننده سایت تصمیم به خرید می‌گرفت می‌توانست از طریق همین سایت مستقیما به سایت شرکت DealerNet مرتبط گردد و سفارش خود را ارسال کند.
شرکت DearlerNet با این روش توانست قدرت خوبی در امر فورش و توزیع اتومبیل را تجربه کند و عدم کارایی بازاریابی تا این زمان را به نحو چشم گیری کاهش دهد.
فرایند فروش
به عرضه محصول توسط فروشنده یا واسطه فروش به مشتری یا مصرف کننده در ازای تامین کیفیت و نیاز مشتری از یک سو و پرداخت بهای مقرر از سوی دیگر فرایند فروش می‌گیوند. محصول ممکن است کالا یا خدمات باشد. شاید بتوان گفت تفاوت اساسی در فراینهای فورش کالا و خدمات در مرحله توزیع است. چرا که کالا دارای مرحله توزیع است امام ممکن است خدمات توزیع نداشته باشد. فروش ممکن است به سازمانها یا دیگر عوامل واسطه باشد و یا اینکه کالا یا خدمات مستقیما به مصرف کننده ارائه گردد. در اینجا ابتدا به کلیات فرایند فروش و سپس به فرایند فروش به واسطه یا دیگر سازمانها (معروف به B2B) اشاره می‌شود.
جمع آوری سفارش
با استقرار ارتباط فروشنده با خریدار نیاز به وسایل ارتباطی مناسب جهت ثبت سفارش در زمان و مکان خاص پیش می‌آید. راه های مختلفی برای انجام این مهم وجود دارد. از جمله سفارش توسط تلفن، EDI، فکس و اینترنت. گاهی اوقات سفارش به شیوه اخذ اطلاعات توسط فروشنده از مشتری و گاهی با ارائه اطلاعات از سوی مشتری به فروشنده انجام می‌گیرد.
یکی از شیوه‌های نوین اخذ سفارش، استفاده از شبکه اینترنت است. امورزه اخذ سفارش از طریق سایتهای اینترنتی شیوه ای کاملا فراگیر و عادی است. البته در زمینه سفارش و مبادلات کالا یا خدمات با ارزش و تعهد آور از طریق اینترنت بایستی به فن آوریهای ایمنی و اطمینان ازعدم دسترسی افراد یا سازمانهای غیر مجاز به اطلاعات سفارشات یا رمز کارتهای اعتباری یا محتویات متون علمی‌و با ارزش ( که در شبکه فروخته شده و توزیع می‌گردند) توجه کافش شود. برای جمع آوری اطلاعات سفارش، از فرمهای مخصوص در سایتهای web استفاده می‌گردد. بنابه برآورد مجله، wall street jurnal حدود ۴۲ درصد از حجم سفارشات شرکتهای برتر در آمریکا در سال ۱۹۹۹ از طریق اینترنت و روش های الکترونیکی انجام گرفت.
اطلاع رسانی به مشتریهای بالقوه بعنوان راهکار آماده سازی مشتری برای رفع نیازهای خود می‌تواند یک فشار یا ایجاد انگیزه از سوی فروشنده با مشتری یا کشش توسط مشتری احتمالی باشد. اطلاعات ارسالی به مشتری‌های بالقوه معمولا شامل معرفی محصول یا خدمات، قیمت و چگونگی دسترسی به آن است.
دریافت پول
دریافت پول از خریدار کالا نیز به روش های مختلف انجام می‌گیرد. به طور کلی این روشها را می‌توان به دو دسته تقسیم نمود:
دریافت پول در فروشگاه های الکترونیکی
در فروشگاه های الکترونیکی که خریدار و فروشنده به صورت فیزیکی همدیگر را نمی‌بینند، پول به روش الکترونیکی یا اعتباری و یا از طریق نامه منتقل می‌گردد. این شیوه پرداخت قبل از ارسال کالا یا خدمات و اطمینان فروشنده از وصول آن انجام میگیرد.
دریافت پول از طریق کارتهای اعتباری
استفاده از کارتهای اعتباری برای پرداخت پول یک شیوه رایج در اینترنت است.
البته از این دو روش بیشتر برای خریدهای جزئی استفاده می‌شود. برای خریدهای عمده در اینترنت یا از شیوه‌های اعتباری بانکی و تحت پوشش شبکه‌های خاص و و اسطه‌های مالی معتبر انجام می‌گیرد و یا اینکه به روش های معمولی که تا کنون انجام می‌شده پول منتقل می‌گردد.
توزیع محصول
توزیع محصولات فیزیکی شامل یک سری فعالیتهای حمل و نقل از تولید کننده یا انبار فورش تا فرایند مصرف می‌باشد. در برخی موارد ممکن است تولید در محل مصرف انجام گیرد. یا اینکه توزیع به روشی غیر از ترابری منتقل گردد.
در این بحث عمومی‌در انتقال کالاست. این فرایند شامل شیوه‌های فیزیکی یا غیر فیزیکی است. کالا بایستی از محل تولید به محل مصرف حمل شود. راه های مختلف دسترسی به محصول یا خدمات می‌تواند به راهکارهای جدید دراین عصر منجر گردد. برای مثال، اطلاعات ثبت شده روی کاغذ را می‌توان توسط نامه‌های معمولی و اطلاعات دیجیتالی را با پست الکترونیکی به مقصد ارسال نمود.
مدل فروش تاجربه تاجر (B2B)
یکی از شیوه‌های جدید فروش در عرصه تجارت الکترونیکی، مدل B2B است که استراتژی بازاریابی راهم تحت تاثیر فرآیندهای خود قرار می‌دهد. مدل فروش B2B موجب صرفه جویی در
هزینه‌های عملیاتی، کاهش سیکل زمانی و افزایش سود آوری می‌گردد. امروزه، شرکتهای آمریکایی بیش از ۷۴ تریلیون دلار در سال روی منابع و ابزار عملیاتی (ابزار و خدماتی غیر تولیدی) خرج می‌کنند. بنابه نتایج برخی تحقیقات از جمله گروه Aberdin این نوع هزینه‌ها بالغ بر ۳۰ تا ۵۰ درصد از در آمد سالانه این شرکتها را تشکیل می‌دهد. با توجه به این مهم مدل تجاری B2B دارای سه هدف به شرح زیر است.
۱- کاهش هزینه‌های منابع و ابزار عملیاتی
مدل تجاری B2B موجب ارتباط و پیوند حجمی‌با فروشنده‌های برتر می‌گردد. علاوه بر این B2B یک ابزار تصمیم گیری است و اطلاعات کافی در ارتباط با خرید مواد و خدمات مناسب و بموقع، در اختیار کارشناسان خرید قرار می‌دهد. با این ابزار می‌توان تخفیف بیشتری از تامین کننده‌ها و پشتیبانان خدمات و مواد اخذ نمود. با این اطلاعات و ابزار، کارشناسان خرید به فعالیتهای استراتژیک و ارزشمندی بجای فرایندهای صرفا انتقال می‌پردازند.
۲- بهبود کنترل و مدیریت منابع
راهکار B2B موجب کنترل در تمام مراحل خرید، کاهش خرید‌های مغایر با مقررات و سیاستهای شرکت و پایداری تصمیمات صحیح می‌گردد.
۳- کاهش سیکل زمان عملیات
یک سیستم B2B تمام فرایندهای خرید از تقاضای خرید تا پرداخت پول را اتومات و تسهیل می‌کند. این سیستم موجب افزایش بهره وری و کاهش سیکل زمانی می‌گردد.
به طور خلاصه مدل تجاریت B2B موجب کنترل بیشتر روی هزینه‌ها می‌شود. این روش، هزینه‌های عملیاتی را کاهش داده کنترل را بهبود بخشیده، سکیل زمانی را کوتاهتر و اثر فراوانی روی کف سازمان می‌گذارد.
مدیریت ارتباط مشتری بعنوان مکمل تمام فعالیتهای توضیح داده شده در بازاریابی و فروش می‌توان نام برد. از CRM برای افزایش و استمرار تجارت استفاده می‌شود.
فرایند خرید و انبارداری
عملیات خرید به عنوان یکی از فرآیندهای مهم و هزینه بر در سازمانهاست. از آنجا که امر خرید در مقابل فروش تلقی می‌گردد و شناخت پیچ و خمهای آن به نوعی بی ارتباط با فروش نیست و به دلیل تاثیر آن بر هزینه‌های عملیاتی، کنترل، قیمت تمام شده و اجرای اهداف استراتژیک در هر سازمان، موضوع مهم و قابل توجهی است.