باتوجه به مزایای بانکداری اینترنتی وآماربالای کاربران اینترنت در ایران آمارها نشان دهنده عدم استفاده از ظرفیت کامل فضای مجازی برای ارائه این خدمات است وحاکی از آن است که کمتر از ۴۰% دارندگان کارت های بانکی خرید اینترنتی انجام می دهند وتنها ۵/۵% از مشتریان از خدمات اینترنتی استفاده می کنند (مرادی ودیگران ،۱۳۸۹)بانک ها به این نتیجه رسیده اند که اگر مشتریان ،تکنولوژی و خدمات نوین بانکی را نپذیرند یا به طور کامل از ظرفیت آن استفاده نکنند در آمد ناچیزی از سرمایه گذاری های خود در این گونه تکنولوژی ها وخدمات نوین کسب خواهند کرد.(yousafzai&yani –de-soriano ,2011) حال باید دید چه عواملی می تواند مشتریان را به خرید بیشتر محصولات ترغیب کند وزمینه ایجاد اعتماد را فراهم نماید هدف از این تحقیق شناسایی عوامل موثربرایجاداعتماد مشتریان به خدمات بانکداری اینترنتی ورتبه بندی این عوامل است که کدام عوامل دارای اولویت بیشتری در نزد مشتریان برای ایجاد اعتماد هستند تابانک ها براساس این عوامل استراتژی خود راتعیین نمایند وبه برنامه ریزی برای این عوامل در جهت رسیدن به اهداف کلان سازمان بپردازند.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۱-۳)اهداف علمی تحقیق:

اهداف تحقیق
درک شناخت عوامل موثر براعتماد مشتریان ورتبه بندی این عوامل از دید مشتریان بانک دارای اهمیت می باشد.بانک ها وموسسات مالی برای کسب منافع خویش وکسب سهم درصدبازار وسودآوری به شناخت عوامل موثر براعتماد مشتریان خویش نیازدارند .
اهداف علمی مد نظر تحقیق عبارتند از:
۱-شناسایی ورتبه بندی عوامل موثر براعتماد مشتریان به خدمات بانکداری اینترنتی
۲-سنجش رابطه بین امنیت سیستم بانکداری اینترنتی بااعتماد مشتریان
۳-سنجش رابطه بین سهولت ادراکی بانکداری اینترنتی بااعتماد مشتریان
۴-سنجش رابطه بین سودمندی ادراکی بانکداری اینترنتی بااعتماد مشتریان
۵-سنجش رابطه بین آگاهی دهندگی بانکداری اینترنتی بااعتماد مشتریان
۶-سنجش رابطه بین کاربرپسندی بانکداری اینترنتی بااعتماد مشتریان

۱-۴)چهارچوب نظری تحقیق:

مطالعات اکتشافی برای تعیین موضوع
مرحله مقدماتی
کاوش و مصاحبه برای تعیین موضوع
این تحقیق برگرفته از سه مدل که توسط ون^[۲] وهمکاران (۲۰۰۴) وادیه نصری وشرف الدین^[۳] (۲۰۱۲) ومدل هیانگ شیک یان ولنزی بارکر^[۴](۲۰۱۳) ارائه شد می باشد.
وادیه نصری وشرف الدین(۲۰۱۲) پژوهشی باعنوان"عوامل موثربرپذیرش بانکداری اینترنتی برپایه اعتماددرتونس انجام دادند.انهادرمدل خود علاوه بر متغیرهای سودمندی ادراکی ،درک سهولت استفاده ،نگرش هنجاراجتماعی ،کنترل رفتاردرک شده وقصداستفاده از بانکداری اینترنتی از متغیرهای دیگری استفاده کردند.که عبارتنداز امنیت وحریم خصوصی ،خودکارامدی ،حمایت دولت وپشتیبانی تکنولوژی .
نتایج پژوهش انها بیانگر این مطلب است که بانکها به منظور افزایش استفاده مشتریان از بانکداری اینترنتی باید امنیت اطلاعاتی ومالی مشتریان راافزایش دهند همچنین دولت نیز باید قوانینی را به منظور حمایت از صنعت بانکداری ومشتریان در استفاده از بانکداری اینترنتی به تصویب برساند.انها همچنین نقش آموزش وتکنولوژی خانگی را نیز بی تاثیر ندانستند.
هیانگ شیک یان ولینزی بارکر (۲۰۱۳) درمقاله ای باعنوان “توسعه مدلی کمی از تاثیر شخصیت وادراکات مشتریان در استفاده از بانکداری اینترنتی “مدلی کمی راکه شامل چهاربعد یعنی (۱) درک نگرانی های امنیتی (۲) قابلیت استفاده وب سایت ،از جمله سودمندی وسهولت استفاده (۳) نگرانی سبز برای حفاظت از منابع طبیعی به عنوان ابعاد اجتماعی و(۴) باز بودن نسبت به فن اوری های پیشرفته به عنوان ابعاد شخصیت فردی ،بودراتوسعه دادند.نتایج پژوهش آنها حاکی از این بود که قابلیت استفاده وب سایت از جمله سودمندی وسهولت استفاده ونگرانی های امنیتی تاثیر قابل توجهی دراستفاده از بانکداری اینترنتی رادارد.
ون وهمکاران در بررسی عوامل موثربرپذیرش با چهارکانال بانکداری ،بانکداری از طریق مراجعه به شعبه ،دستگاه خودپرداز ،بانکداری تلفنی وبانکداری اینترنتی ،نگرش های مشتریان رادرمورد ویژگی های کانال ها پیش رو قراردادند. انها ۱۱نگرش درمورد کانال ها راکه درمورد ۴کانال یاد شده مشترک وقابل سنجش است استخراج کردند که بصورت زیر است:
۱-کارایی خدمات ارائه شده توسط کانال۲-راحتی محل کانال۳-راحتی زمان عملیات کانال۴-سرعت سیستم /فراهم کننده خدمات درارایه خدمت ۵-فراهم اوردن خدمات مالی ۶-فراهم اوردن الزامات مالی ۷- فراهم اوردن مشاوره مالی حرفه ای ۸-اسانی استفاده ۹-روشنی دستور العمل خدمات ۱۰-امنیت اطلاعات مشتری۱۱-صحت اطلاعات مبادلات که پس از سنجش این ۱۱نگرش انهارادر۴دسته ۱-راحتی ۲-تامین کنندگی ۳-کاربرپسندی و۴-اطمینان قراردادند.(بخشان ،۱۳۹۲)
(شکل۱-۱) مدل تحلیلی تحقیق
مدل تحلیلی تحقیق براساس مدل ون وهمکارن(۲۰۰۴) وادیه نصری وشرف الدین (۲۰۱۲) ومدل هیانگ شیک یان ولینزی بارکر(۲۰۱۳) بصورت شکل بالا طراحی شده است.

رابطه متغیر های مستقل ووابسته دراین تحقیق به صورت شکل زیر می باشد:
متغیر های مستقل
امنیت
سهولت ادراکی
متغیر وابسته

اعتماد به بانکداری اینترنتی
سودمندی ادراکی
متغیر وابسته
آگاهی دهندگی

کاربرپسندی
شکل۱-۲ مدل تحلیلی تحقیق
مدل تحلیلی تحقیق براساس مدل ون (۲۰۰۴) وادیه نصری وشرف الدین (۲۰۱۲) ومدل هیانگ شیک یان ولینزی بارکر(۲۰۱۳) بصورت شکل بالا طراحی شده است

۱-۱خلاصه نتایج تحقیق مدل :

۷/۱۸

۷/۱۴

۱/۷

دوستی و معاشرت با جنس مخالف سرشار از خوشی و لذت است.

۵۹/۲

۳/۲۰

۲/۳۵

۲/۱۷

۷/۱۹

۶/۷

بارها در اندیشه و تفکراتم به داشتن چنین معاشرت ها و دوستی هایی فکر کرده ام.

میانگین از ۸۰: ۴/۳۷ حداقل:۱۶ حداکثر:۷۹
جدول شماره ۵-۱-۲۵- توزیع درصدی پاسخگویان را برحسب نگرششان به روابط دختر و پسر نشان میدهد. یافته های تحقیق نشانگر آن است که درمورد گویه “دوست دارم با جنس مخالف معاشرت و دوستی داشته باشم، اما نمی توانم"،۲/۱۳ درصد موافق، ۴/۱۰ نفر بی نظر و ۶/۷۶ نفر مخالفاند. درمورد گویه “چون چنین معاشرتها و دوستی هایی عاقبت خوشی ندارد، به دنبال درگیرشدن در چنین دوستیهایی نیستم"، ۷۹ درصد موافق، ۹/۸ درصد بی نظر و ۲/۱۲ درصد مخالفاند. درمورد گویه” اگر موقعیت مناسبی فراهم شود، سعی خواهم کرد برای چنین معاشرت هایی اقدام کنم"،۲/۱۲ درصد موافق، ۶/۱۱ درصد بی نظر و ۲/۷۶ درصد مخالف بودند درمورد گویه"به نظر من کسانیکه درگیر چنین معاشرت هایی می شوند در آینده زندگی موفق تری خواهند داشت"، ۲/۱۶ درصد موافق، ۵/۱۷ درصد بی نظر و ۴/۶۶ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه” دوستی و معاشرت دختر و پسر قبل از ازدواج موجب پختگی آنها میشود"، ۱/۲۷ درصد موافق، ۷/۱۷ درصد بی نظر و ۲/۵۵ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه” دوستی و معاشرت دختر و پسر قبل از ازدواج عفت و پاکدامنی آنها را خدشه دار می سازد"،۷/۶۱ درصد موافق، ۶/۱۰ درصد بی نظر و ۶/۲۷ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه” در کل من چنین معاشرت و دوستی هایی را مثبت ارزیابی می کنم"، ۱۷ درصد موافق، ۷/۱۳ درصد بی نظر و ۴/۶۹ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه” دوستی و معاشرت دختر و پسر باعث سستی بنیادهای اخلاقی میشود"،۴/۷۰ درصد موافق، ۶/۹ درصد بی نظر و ۲۰ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه” دوستی و معاشرت دختر و پسر سبب کسب تجارب مناسب برای زندگی اجتماعی می شود"،۲/۳۲ درصدم افق، ۷/۱۹ درصد بی نظر و ۱/۴۸ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه ” دوستی و معاشرت دختر و پسر، فرصت مناسبی برای شناخت افراد از یکدیگر برای ازدواج است"، ۱/۴۳ درصد موافق، ۷/۱۲ درصد بی نظر و ۴/۴۴ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه” دوستی و معاشرت دختر و پسر در نهایت موجب پشیمانی است"،۲/۵۶ درصد موافق، ۲/۱۸ درصد بی نظر و ۶/۲۵ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه ” من احساس خوبی نسبت به چنین روابط ندارم"، ۲/۷۲ درصد موافق، ۱/۱۱ درصد بی نظر و ۷/۱۶ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه ” دوستی و معاشرت با جنس مخالف سبب می شود انسان زندگی را زیباتر ببیند"،۱/۱۹ درصد موافق، ۷/۱۶ درصد بی نظر و ۱/۶۴ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه ” من به طور کلی نسبت به عاقبت چنین معاشرت ها و دوستی هایی بدبین هستم"،۶/۶۶ درصد موافق، ۹/۱۳ درصد بی نظر و ۵/۱۹ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه” دوستی و معاشرت با جنس مخالف سرشار از خوشی و لذت است"، ۶/۲۱ درصد موافق، ۹/۱۳ درصد بی نظر و ۵/۵۹ درصد مخالف بوده اند. درمورد گویه ” بارها در اندیشه و تفکراتم به داشتن چنین معاشرت ها و دوستی هایی فکر کرده ام"، ۳/۲۷ درصد موافق، ۲/۱۷ درصد بی نظر و ۵/۵۵ درصد مخالف

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

بوده اند.
جدول شماره ۵-۱-۲۶-توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب نگرش به روبط دختر و پسر

نگرش به روابط

تعداد

درصد معتبر

منفی

۲۵۷

۱/۶۵

میانه

۱۰۳

۱/۲۶

مثبت

۳۵

۹/۸

کل

۳۹۵

۱۰۰

جدول شماره ۵-۱-۲۶- توزیع فراوانی و درصد جمعیت مورد مطالعه را بر حسب نگرش به روابط دختر و پسر نشان میدهد. اطلاعات جدول فوق حاکی از این است که ۱/۶۵ درصد از کل پاسخگویان نگرش منفی، ۱/۲۶ درصد نگرش میانه و ۹/۸ درصد نگرش مثبتی به این روابط داشتهاند.
۵-۲-آمار استنباطی

الف:پرسشنامه رفتارمدنی سازمانی
ب:پرسشنامه کیفیت زندگی کاری
۱)پرسشنامه رفتار مدنی سازمانی
این پرسش نامه که برای سنجش رفتار مدنی معلمین مورد استفاده قرار گرفته است ، توسط پودساکف^[۹۹] ، مکنزی^[۱۰۰] ، مورمن و نییر^[۱۰۱] در سال ۱۹۹۹ ساخته شده است و برای اولین بار توسط شُکر کن و نعامی (۱۳۸۰ ) ترجمه و مورد استفاده قرار گرفت . این پرسش نامه حاوی ۲۴ ماده میباشد و توسط مدیران مدارس تکمیل میگردد . در مقابل هر ماده ۵ گزینه کاملاً موافقم ، موافقم ، نظری ندارم ، مخالفم و کاملاً مخالفم وجود دارد و مدیران در هر جمله یکی از گزینه ها را انتخاب کنند . این پرسش نامه ۵ حیطه مربوط به رفتار مدنی معلمین را میسنجد که تعداد و ماده های هر حیطه عبارت اند از : وظیفه شناسی(۵ ماده) ، ادب و مهربانی(۵ ماده) ، نوع دوستی (۳ماده) ، مردانگی(۶ ماده) که همهی ماده های این حیطه به طور معکوس نوشته شدهاند) و فضیلت(۵ ماده) . پودساکف ، مکنزی ، مورمن و نییر (۱۹۹۰) ضرایب پایایی حیطه های مختلف را به روش آلفای کرونباخ به دست آوردند . که برای : وفاداری ۸۴/۰ پیروی۸۸/۰ مشارکت اجتماعی ۶۸/۰ مشارکت حمایتی۸۶/۰ مشارکت کنشی۷۵/۰، همچنین اعتبار محتوایی برای هر یک از حیطه ها را بدین صورت بیان کرده اند: وفاداری ۷۸/۰، پیروی از مقررات ۸۳/۰، مشارکت اجتماعی ۷۲/۰، مشارکت حمایتی ۸۷/۰، مشارکت کنشی ۷۳/۰ (مرادی،۱۳۸۶).

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

در این پژوهش نیز پایایی با روش بازآزمایی بر روی ۳۰ نفر با فاصله زمانی یک ماهه انجام گرفت که ضریب الفای کرونباخ ۸۵/۰ بدست آمده است .برای بدست آوردن روایی این پرسش نامه از روایی صوری استفاده شده به این ترتیب که ، از ۱۵ نفر از اساتید و متخصصان خواسته شد که هر سؤال را بخوانند و مشخص کنند که آیا هر سؤال میتواند شاخصی برای سنجش رفتار مدنی معلمین باشد . که بعد از بررسی نظرات پاسخ دهندگان ، سؤالاتی که به میزان ۷۰ درصد مورد توافق قرار گرفته بود ، انتخاب شدند .
۲)پرسشنامه کیفیت زندگی کاری
این پرسشنامه بر اساس هشت مولفه اصلی کیفیت زندگی کاری توسط قاسم زاده (۱۳۸۴)تهیه شده است که عبارتند از:
۱- روابط انسانی در محیط کاری سوالات ۱ تا ۱۱
۲- امنیت شغلی سؤالات ۱۲ تا ۱۶
۳- پیشرفت شغلی سؤالات ۱۷ تا ۲۲
۴- مشارکت سؤالات ۲۳ تا ۲۶
۵- رعایت حقوق و منزلت انسانی سؤالات ۲۷ تا ۳۰
۶- توازن بین کار و زندگی سؤالات ۳۱ تا ۳۷
۷- تعهد کاری سؤالات ۳۸ تا ۴۶
۸- مسائل مالی و رفاهی سؤالات ۴۷ تا ۵۳
برای نمره گذاری پرسشنامه از طیف لیکرت ۱ تا ۵ استفاده شده است بدین ترتیب که:
(کاملا مخالفم=۱، مخالفم=۲، تا حدی موافقم=۳، موافقم=۴، کاملا موافقم=۵).
البته نمره گذاری در سؤالات ۱۰، ۱۲، ۱۳، ۱۴، ۱۶، ۳۱، ۳۴، ۳۶، ۳۷، ۴۲،به صورت معکوس می باشد.
بدین ترتیب که: (کاملا مخالفم=۵، مخالفم=۴، تا حدی موافقم=۳، کاملا موافقم=۱)
جهت سنجش پایایی پرسشنامه کیفیت زندگی کاری اشرف الملوک، کامرانی (۱۳۸۶)از طریق آلفای کرونباخ، تعداد ۳۰ پرسشنامه به صورت تصادفی بین نمونه ی منتخبی از جامعه آماری توزیع کرده که ضریب پایایی آن را ۹۵/. به دست آورد که در سطح آلفای ۵% (۵%a=) معنا دار می باشد. ضریب پایایی آن در تحقیقی توسط قاسم زاده(۱۳۸۴) نیز ۹۵/. بوده است. در تحقیق حاضر برای تعیین پایایی پرسشنامه کیفیت زندگی کاری از دو روش آلفای کرونباخ و تنصیف استفاده شد که برای کل پرسشنامه به ترتیب برابر با ۹۳/۰ و ۷۵/۰ بود, که بیانگر ضرایب پایایی مطلوب پرسشنامه یاد شده می باشد.
در پژوهش حاضر جهت سنجش اعتبار ابزار اندازه گیری از شواهد اعتبار مرتبط با محتوا یا اعتبار صوری استفاده شده است. روایی این پرسشنامه قبلاً در تحقیق قاسم زاده(۱۳۸۴) توسط چندین نفر از متخصصین مشاوره شغلی تایید گردیده است. همچنین پرسشنامه کیفیت زندگی کاری در تحقیق های یوسفی (۱۳۸۵) با عنوان عوامل موثر بر کیفیت زندگی کاری کارکنان مرکز تحقیقات مهندسی اصفهان و پورکبیریان (۱۳۸۶)با عنوان بررسی سازگاری شغلی و کیفیت زندگی کاری بیماران وسواس در محیط های همخوان با علاقه و ناهمخوان و نیز کامرانی (۱۳۸۶) با عنوان بررسی رابطه کیفیت زندگی کاری و سلامت روان کارکنان ذوب آهن اصفهان استفاده گردیده است.
روش اجرا
پس از مشخص شدن اعضای نمونه و هماهنگی با مسؤلین اداره آموزش و پرورش، طبق برنامه ریزی قبلی، محقق به مدارس دارای اعضای نمونه مراجعه و پس از برقراری ارتباط و کاهش حساسیت آزمودنی ها راجع به پرسشنامه کیفیت زندگی کاری و دلایل انتخاب آنها در نمونه، توضیحات لازم از سوی محقق راجع به نحوه تکمیل پرسشنامه ها ارائه گردیده و سعی شد فضایی به وجود آید که آزمودنی ها به صورت واقعی و به دور از هر گونه اضطراب و تشویشی پاسخ دهند. آموزگاران در هنگام استراحت بعد از کلاس درس با در اختیار داشتن زمان کافی به تکمیل کردن پرسشنامه ها پرداخته و آنها را درون صندوقی که از قبل تهیه شده و در مکان مناسبی در دفتر مدرسه گذاشته شده بود، می انداختند و مدیر صندوق حاوی پرسشنامه ها را بدون هیچ گونه دستکاری به محقق ارجاع می دادوپرسشنامه رفتارمدنی سازمانی توسط مدیران جهت آموزگاران تکمیل وارجاع شد. در خاتمه از همکــــاری مدیران و آموزگاران مدارس انتخاب شده تقدیر و تشکر به عمل آمد.
روش تحلیل داده ها
به منظور تجزیه و تحلیل داده ها در این تحقیق از روش های آماری زیر استفاده شده است :
۱_ روش های ‌آمار ‌توصیفی مانند محاسبه فراوانی, درصد, میانگین، انحراف معیار.
۲ـ ضریب همبستگی پیرسون (فرضیه های ۱، ۱-۱ ، ۲-۱ و۲ ،۱-۲،۲-۲،۳-۲،۴-۲،۵-۲،
۶-۲،۷-۲،۸-۲)
۳- روش های آلفای کرونباخ و تنصیف جهت محاسبه ضرایب پایایی
جهت تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده از نرم افزار کامپیوتری «SPSS» نسخه شانزدهم استفاده شده است. برای کلیه فرضیه ها سطح معنی داری ۰۵/۰=a در نظر گرفته شده است.
مقدمه
دراین فصل ابتدا جداول آماری تنظیم و داده های به دست آمده از نمونه توصیف وتشریح گردیده آنگاه فرضیات تحقیق به آزمون گذاشته و وضعیت معنی داری داده های پژوهش مورد بررسی و تحلیل قرار گرفته است. به منظور تجزیه و تحلیل یافته ها از آمار توصیفی(جداول توزیع فراوانی ، نمودار ، میانگین ، انحراف معیار) و آمار استنباطی (آزمون ضریب همبستگی پیرسون ) استفاده می کنیم .
نتایج تحلیلهای مربوط به آمارتوصیفی
قبل از ارائه آمار استنباطی و بررسی فرضیات پژوهش با بهره گرفتن از آمار توصیفی وضعیت ظاهری متغیرهای پژوهش را توصیف خواهیم کرد.

تبلیغات بازاریابی از طریق اینترنت
شرکت CyberGold به هر کس که تبلیغات آنها را در اینترنت مطالعه کند یک دلار پاداش می‌داد. این شکرت بجای پرداخت پول به شرکتهای تبلیغاتی هزینه آنرا مستقیما به مشتریها پرداخت نمود. مشتری با رجوع به سایت این شرکت و مطالعه تبلیغات آن، می‌بایست یک فرم ویژه را تکمیل نماید. سپس دلار وعده داده شده به صورت دیجیتالی در اختیار وی قرار می‌گرفت. این شرکت روش مورد اشاره را در سال ۱۹۶۶ در سایت خود در اینترنت اجرا نمود و با این شیوه توانست خدمات خوبی از این سایت دریافت نماید.
یکی دیگر از روش های ابتکاری برای تبلیغات در اینترنت، روش شرکت ATT است. این شرکت ابتدا محصولات جدید را به صورت آزمایشی در اختیار تعدادی از مردم قرار داد. سپس نظر آنها را در زمینه بهبود محصول و رفع نواقص آن به طراحی و خط تولید خود متقل نمود. پس از تولید جدید فیلمهای ویدیویی استفاده از محصول را از طریق سایت web در اختیار دیگران قرار داد. قبلا این قیلمها توسط نامه به حدود ۱۰۰۰ نفر بعنوان مشتریهای احتمالی و عمده ارسال می‌شد. طی این مرحله یک سوال اساسی که انتظار می‌رفت دریافت کننده‌های اولیه کالا به آن پاسخ دهند، تعیین قیمت مناسب برای کالا بود.

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

تشخیص مشتریهای بالقوه
برای فروش هر چیزی تشخیص مشتری یک ضرورت است. این تشخیص ممکن است توسط فروشنده یا مشتری انجام بگیرد. گرچه از نظر منطقی تشخیص مشتری اولین گام است اما در تبلیغات اینترنتی باید قبل از اطلاع رسانی به مشتریهای بالقوه انجام بگیرد. با شیوه تبلیغات در اینترنت می‌توان به مشتریهای بالقوه بنحوی اطلاع رسانی نمود که خودشان را به عنوان مشتری معرفی کنند.
شرکت Prudential برای تشخیص مشتریهای جدید با کمتری هزینه از استراتژی کاوش در بانکهای اطلاعات معروف به Data Mining استفاده نمود. در جریان توسعه شرکت و ارائه محصولات جدید، این سئوال مطرح بود که چگونه می‌شود به شیوه ای موثر و ارزان مشتری محصولات جدید را شناسایی کرد. یک روش معمول در یان مواقع، خرید لیست مکاتبه ای معروف به mailing list در رشته‌ها و موضوعات خاص و مرتبط با محصولات جدید بود. در این روش بایستی تبلیغات و اطلاع رسانی از طریق این لیستها برای اعضای آنها ارسال گردد.
اما از آنجا که این روش ممکن بود به مشتریهای هدف دسترسی نداشته باشد، موجب هدر رفتن هزینه‌ها و منابع می‌گردید.
بجای این روش، شرکتPrudential یک بانک اطلاعاتی از اطلاعات مشتریهای جاری خود تهیه و آنرا با اطلاعات بانکهای اطلاعات ملی آمریکا در زمینه معرفی ۱۹۵ میلیون شهروند آمریکایی (از قبیل سن، درآمد تقریبی، مسکن، اتومبیل، شغل، تاهل،‌تحصیلات، سلیقه‌های خرید و غیره) ترکیب نمود. با بهره گرفتن از روش های کاوش اطلاعات تعریفی از مشتریهای جاری خود را تهیه کرد. سپس بر اساس این تعریف، شرکت Prudential توانست دیگران را که تا کنون مشتری شرکت نبودند ولی از نظر مشخصات با مشتریهای جاری سازگار بودند شناسایی کند، برای مثال، شرکت prudential توانست اطلاعات حراجی سالانه خود را برای آنهایی که قبلا در این حراجیها شرکت نکرده بوند اما محصولات مشابه را از دیگران خریداری کردند و از نظر رفتاری مشابه خریداران حراجیهای این شکرت بودند ارسال نماید. شاخص یا نرخ پاسخ به این شیوه مشابه نرخ نمونه‌های آزمایشی به دو برابر بالغ گردید.
تشخیص نیاز مشتریهای بالقوه
این فعالیت ممکن است توسط خود مشتری به تنهایی یا به کمک فروشنده یا دیگر بازیگران بازاریابی و فروش انجام بگیرد. اگر این تشخیص توسط خود مشتری رخ دهد،‌از نگاه فروشنده، این مرحله به ارتباط با آن نیاز رسیده است. این ارتباط ممکن است در فرایند سفارش در برخی تخصصها، طبقه بندی ویژه گردد.
جمع آوری اطلاعات نیاز مشتری با بهره گرفتن از اینترنت
در بسیاری موارد، اطلاعات نیاز مشتری به صورت همزمان و فوری از طریق شبکه اینترنت جمع آوری می‌گردد. برای این کار از فرمهایی استفاده می‌شود که به صورت علامت گذاری پر می‌گردد و نیازی به انتخابهای متعدد از سوی مشتری ندارد. با این شیوه ترکیب اطلاعات معتبر خواهد بود و ضمنا از تکمیل اطلاعات سفارش اطمینان حاصل می‌شود.
جمع آوری اطلاعات نیاز مشتری با بهره گرفتن از فروشگاه الکترونیکی
این فرایند ویژه تمرکز روی یک مشتری است. این تشخیص روی نیاز مشتری خاص و روش های تامین آن نیازها، متمرکز می‌گردد. شرایط فروشگاه های الکترونیکی در شبکه اینترنت به گونه ای است که قادر به اجرای فرآینهای ارتباط تک به تک با مشتریها در سطح وسیع و حتی جهانی است. در این مرحله توجه به نکات زیر کارساز است.
درکت و استنباط درست از نیازها
تعیین راهکار مناسب با هر نیاز
اطلاعات رسانی به مشتری‌های بالقوه
اطلاع رسانی به مشتریهای احتمالی و بالقوه در یک محیط تک فروشی، از طریق نمایش کالا، تبلیغات در فروشگاه ها و تبلیغات از طریق دیگر رسانه‌ها انجام می‌گیرد.
شرکت لندرور (سازنده قدیمی‌اتومبیلهای بیابانی و کوهستانی) روش جدیدی برای فروش محصولات خود تجربه نمود. در این روش بجای استفاده از واسطه‌ها و نمایندگیهای فروش (یا علاوه بر آنها) اقدام به تاسیس فروشگاه های ویژه ای به نام LnadRover Centers نمود که در آنها کارمندان با لباسهای کار ویژه (که شرایط فعالیت یا گردش در کوه و بیابان را نشان می‌داد) فعالیت می‌کردند. این افراد از شرایط رفتاری و روحی فروشنده‌های حرفه ای به دور بودند و در شرا
یط کاملا عادی قرار داشتند. شرایط این فروشگاه ها بنحوه طراحی شده بود که هر کس وارد این مکانها می‌شد شرایط کوه و بیابان را به طور عینی و لذت بخش همراه با روحیه مناسب کارکنان آن فروشگاه‌ها می‌دید.
در این مراکز علاوه بر اتومبیل، وسایل درگر از قبیل ابزار و لباسهای مخصوص گردشگری یا کار در بیابان و کوهستانها نیز فروخته می‌شود. حال ادغام این نوع فعالیتهای فور شبا امکانات ارتباطی شبکه اینترنت، قطعا شرایط شرکت لندرور را در بازار اتومبیل بیش از گذشته رونق بخشید.
در یک مورد دیگر، شرکت DealerNet بیش از ۳۰ هزار صفحه اطلاعات جزئیات ۱۶۰۰ اتومبیل جدید و بیش از ۲۰۰ هزار اتومبیل دست دوم ۱۹۷۷ به قبل را در اینترنت ارائه نمود. مشتری‌ها پس از مطالعه این اطلاعات و امکان مقایسه آنها با هم می‌توانستند به مقالات یک مجله اختصاصی در زمینه اتومبیل دسترسی داشته، ضمنا از وضعیت کارت اعتباری خود برای خرید نیز مطلع شوند. علاوه بر اینها، چنانچه بیننده سایت تصمیم به خرید می‌گرفت می‌توانست از طریق همین سایت مستقیما به سایت شرکت DealerNet مرتبط گردد و سفارش خود را ارسال کند.
شرکت DearlerNet با این روش توانست قدرت خوبی در امر فورش و توزیع اتومبیل را تجربه کند و عدم کارایی بازاریابی تا این زمان را به نحو چشم گیری کاهش دهد.
فرایند فروش
به عرضه محصول توسط فروشنده یا واسطه فروش به مشتری یا مصرف کننده در ازای تامین کیفیت و نیاز مشتری از یک سو و پرداخت بهای مقرر از سوی دیگر فرایند فروش می‌گیوند. محصول ممکن است کالا یا خدمات باشد. شاید بتوان گفت تفاوت اساسی در فراینهای فورش کالا و خدمات در مرحله توزیع است. چرا که کالا دارای مرحله توزیع است امام ممکن است خدمات توزیع نداشته باشد. فروش ممکن است به سازمانها یا دیگر عوامل واسطه باشد و یا اینکه کالا یا خدمات مستقیما به مصرف کننده ارائه گردد. در اینجا ابتدا به کلیات فرایند فروش و سپس به فرایند فروش به واسطه یا دیگر سازمانها (معروف به B2B) اشاره می‌شود.
جمع آوری سفارش
با استقرار ارتباط فروشنده با خریدار نیاز به وسایل ارتباطی مناسب جهت ثبت سفارش در زمان و مکان خاص پیش می‌آید. راه های مختلفی برای انجام این مهم وجود دارد. از جمله سفارش توسط تلفن، EDI، فکس و اینترنت. گاهی اوقات سفارش به شیوه اخذ اطلاعات توسط فروشنده از مشتری و گاهی با ارائه اطلاعات از سوی مشتری به فروشنده انجام می‌گیرد.
یکی از شیوه‌های نوین اخذ سفارش، استفاده از شبکه اینترنت است. امورزه اخذ سفارش از طریق سایتهای اینترنتی شیوه ای کاملا فراگیر و عادی است. البته در زمینه سفارش و مبادلات کالا یا خدمات با ارزش و تعهد آور از طریق اینترنت بایستی به فن آوریهای ایمنی و اطمینان ازعدم دسترسی افراد یا سازمانهای غیر مجاز به اطلاعات سفارشات یا رمز کارتهای اعتباری یا محتویات متون علمی‌و با ارزش ( که در شبکه فروخته شده و توزیع می‌گردند) توجه کافش شود. برای جمع آوری اطلاعات سفارش، از فرمهای مخصوص در سایتهای web استفاده می‌گردد. بنابه برآورد مجله، wall street jurnal حدود ۴۲ درصد از حجم سفارشات شرکتهای برتر در آمریکا در سال ۱۹۹۹ از طریق اینترنت و روش های الکترونیکی انجام گرفت.
اطلاع رسانی به مشتریهای بالقوه بعنوان راهکار آماده سازی مشتری برای رفع نیازهای خود می‌تواند یک فشار یا ایجاد انگیزه از سوی فروشنده با مشتری یا کشش توسط مشتری احتمالی باشد. اطلاعات ارسالی به مشتری‌های بالقوه معمولا شامل معرفی محصول یا خدمات، قیمت و چگونگی دسترسی به آن است.
دریافت پول
دریافت پول از خریدار کالا نیز به روش های مختلف انجام می‌گیرد. به طور کلی این روشها را می‌توان به دو دسته تقسیم نمود:
دریافت پول در فروشگاه های الکترونیکی
در فروشگاه های الکترونیکی که خریدار و فروشنده به صورت فیزیکی همدیگر را نمی‌بینند، پول به روش الکترونیکی یا اعتباری و یا از طریق نامه منتقل می‌گردد. این شیوه پرداخت قبل از ارسال کالا یا خدمات و اطمینان فروشنده از وصول آن انجام میگیرد.
دریافت پول از طریق کارتهای اعتباری
استفاده از کارتهای اعتباری برای پرداخت پول یک شیوه رایج در اینترنت است.
البته از این دو روش بیشتر برای خریدهای جزئی استفاده می‌شود. برای خریدهای عمده در اینترنت یا از شیوه‌های اعتباری بانکی و تحت پوشش شبکه‌های خاص و و اسطه‌های مالی معتبر انجام می‌گیرد و یا اینکه به روش های معمولی که تا کنون انجام می‌شده پول منتقل می‌گردد.
توزیع محصول
توزیع محصولات فیزیکی شامل یک سری فعالیتهای حمل و نقل از تولید کننده یا انبار فورش تا فرایند مصرف می‌باشد. در برخی موارد ممکن است تولید در محل مصرف انجام گیرد. یا اینکه توزیع به روشی غیر از ترابری منتقل گردد.
در این بحث عمومی‌در انتقال کالاست. این فرایند شامل شیوه‌های فیزیکی یا غیر فیزیکی است. کالا بایستی از محل تولید به محل مصرف حمل شود. راه های مختلف دسترسی به محصول یا خدمات می‌تواند به راهکارهای جدید دراین عصر منجر گردد. برای مثال، اطلاعات ثبت شده روی کاغذ را می‌توان توسط نامه‌های معمولی و اطلاعات دیجیتالی را با پست الکترونیکی به مقصد ارسال نمود.
مدل فروش تاجربه تاجر (B2B)
یکی از شیوه‌های جدید فروش در عرصه تجارت الکترونیکی، مدل B2B است که استراتژی بازاریابی راهم تحت تاثیر فرآیندهای خود قرار می‌دهد. مدل فروش B2B موجب صرفه جویی در
هزینه‌های عملیاتی، کاهش سیکل زمانی و افزایش سود آوری می‌گردد. امروزه، شرکتهای آمریکایی بیش از ۷۴ تریلیون دلار در سال روی منابع و ابزار عملیاتی (ابزار و خدماتی غیر تولیدی) خرج می‌کنند. بنابه نتایج برخی تحقیقات از جمله گروه Aberdin این نوع هزینه‌ها بالغ بر ۳۰ تا ۵۰ درصد از در آمد سالانه این شرکتها را تشکیل می‌دهد. با توجه به این مهم مدل تجاری B2B دارای سه هدف به شرح زیر است.
۱- کاهش هزینه‌های منابع و ابزار عملیاتی
مدل تجاری B2B موجب ارتباط و پیوند حجمی‌با فروشنده‌های برتر می‌گردد. علاوه بر این B2B یک ابزار تصمیم گیری است و اطلاعات کافی در ارتباط با خرید مواد و خدمات مناسب و بموقع، در اختیار کارشناسان خرید قرار می‌دهد. با این ابزار می‌توان تخفیف بیشتری از تامین کننده‌ها و پشتیبانان خدمات و مواد اخذ نمود. با این اطلاعات و ابزار، کارشناسان خرید به فعالیتهای استراتژیک و ارزشمندی بجای فرایندهای صرفا انتقال می‌پردازند.
۲- بهبود کنترل و مدیریت منابع
راهکار B2B موجب کنترل در تمام مراحل خرید، کاهش خرید‌های مغایر با مقررات و سیاستهای شرکت و پایداری تصمیمات صحیح می‌گردد.
۳- کاهش سیکل زمان عملیات
یک سیستم B2B تمام فرایندهای خرید از تقاضای خرید تا پرداخت پول را اتومات و تسهیل می‌کند. این سیستم موجب افزایش بهره وری و کاهش سیکل زمانی می‌گردد.
به طور خلاصه مدل تجاریت B2B موجب کنترل بیشتر روی هزینه‌ها می‌شود. این روش، هزینه‌های عملیاتی را کاهش داده کنترل را بهبود بخشیده، سکیل زمانی را کوتاهتر و اثر فراوانی روی کف سازمان می‌گذارد.
مدیریت ارتباط مشتری بعنوان مکمل تمام فعالیتهای توضیح داده شده در بازاریابی و فروش می‌توان نام برد. از CRM برای افزایش و استمرار تجارت استفاده می‌شود.
فرایند خرید و انبارداری
عملیات خرید به عنوان یکی از فرآیندهای مهم و هزینه بر در سازمانهاست. از آنجا که امر خرید در مقابل فروش تلقی می‌گردد و شناخت پیچ و خمهای آن به نوعی بی ارتباط با فروش نیست و به دلیل تاثیر آن بر هزینه‌های عملیاتی، کنترل، قیمت تمام شده و اجرای اهداف استراتژیک در هر سازمان، موضوع مهم و قابل توجهی است.

جدول ۴-۵ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب وضعیت تاهل ۱۰۹
جدول ۴-۶ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب وضعیت تاهل دانشجویان اصفهان ۱۱۰
جدول ۴-۷ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب وضعیت تاهل دانشجویان نجف آباد ۱۱۱
جدول ۴-۸ آماره‌های مربوط به سن پاسخگویان ۱۱۲
جدول ۴-۹ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب رشته تحصیلی ۱۱۲
جدول ۴-۱۰ توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه اصفهان بر حسب رشته تحصیلی ۱۱۳
جدول ۴-۱۱ توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب رشته تحصیلی ۱۱۴
جدول ۴-۱۲ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب مقطع تحصیلی ۱۱۵
جدول ۴-۱۳توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب مقطع تحصیلی ۱۱۶
جدول ۴-۱۴توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب مقطع تحصیلی ۱۱۷
جدول ۴-۱۵ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب وضعیت اشتغال………………………………………………………….. ۱۱۸
و
عنوان صفحه
جدول ۴-۱۶توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب وضعیت اشتغا ۱۱۹
جدول ۴-۱۷توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب وضعیت اشتغال ۱۲۰
جدول ۴-۱۸ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب پایگاه ۱۲۱
جدول ۴-۱۹توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب وضعیت پایگاه . ۱۲۲
جدول ۴-۲۰توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب وضعیت پایگاه………………………………….. ۱۲۳
جدول ۴-۲۱ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان استفاده از رسانه جمعی ۱۲۴
جدول ۴-۲۲توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب میزان استفاده از رسانه جمعی ۱۲۵
جدول ۴-۲۳توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب میزان استفاده از رسانه جمعی ۱۲۶
جدول ۴-۲۴ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان دینداری ۱۲۷
جدول ۴-۲۵توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب میزان دینداری ۱۲۸
جدول ۴-۲۶توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب میزان دینداری ۱۲۹
جدول ۴-۲۷ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان اعتماد نهادی…………………………………………………… ۱۳۰
جدول ۴-۲۸توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب میزان اعتماد نهادی ۱۳۱
جدول ۴-۲۹توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب میزان اعتماد نهادی ۱۳۲
جدول ۴-۳۰ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان احساس اثر بخشی ۱۳۳
جدول ۴-۳۱توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب میزان احساس اثر بخشی ۱۳۴
جدول ۴-۳۲توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب میزان احساس اثر بخشی ۱۳۵
جدول ۴-۳۳ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان نگرش سیاسی والدین ۱۳۶
جدول ۴-۳۴توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب میزان نگرش سیاسی والدین ۱۳۷
جدول ۴-۳۵توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب میزان نگرش سیاسی والدین ۱۳۸
جدول ۴-۳۶ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان بی قدرتی سیاسی ۱۳۹
جدول ۴-۳۷توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب میزان بی قدرتی سیاسی ۱۴۰
جدول ۴-۳۸توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب میزان بی قدرتی سیاسی ۱۴۱
جدول ۴-۳۹ توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب میزان مشارکت سیاسی ۱۴۲
جدول ۴-۴۰توزیع فراوانی پاسگویان دانشگاه اصفهان بر حسب میزان مشارکت سیاسی ۱۴۳
جدول ۴-۴۱توزیع فراوانی پاسخگویان دانشگاه نجف آباد بر حسب میزان مشارکت سیاسی ۱۴۴
جدول ۴ - ۴۲ آزمون تی تک ‌نمونه‌ای برای سنجش مشارکت سیاسی دانشجویان ۱۴۵

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

جدول ۴-۴۳آزمون تی برای مقایسه مشارکت سیاسی دانشجویان دانشگاه اصفهان و نجف آباد ۱۴۶
ز
عنوان صفحه
جدول ۴-۴۴ آزمون تی برای مقایسه میانگین مشارکت سیاسی دانشجویان مرد و زن ۱۴۷
جدول ۴ - ۴۵ آزمون تی برای میانگین مشارکت سیاسیدانشجویان مرد و زن دانشگاه اصفهان ۱۴۸
جدول ۴-۴۶ آزمون تی برای مقایسه مشارکت سیاسی دانشجویان مرد و زن دانشگاه نجف آباد ۱۴۸
جدول ۴-۴۷ آزمون تی برای مقایسه میانگین مشارکت سیاسی دانشجویان مجرد و متأهل ۱۴۹
جدول ۴-۴۸ آزمون تی برای میانگین مشارکت سیاسی دانشجویان مجرد و متأهل اصفهان ۱۵۰
جدول ۴-۴۹ آزمون تی برای میانگین مشارکت سیاسیدانشجویان مجرد و متأهل نجف آباد ۱۵۰
جدول ۴-۵۰ آزمون تی برای مقایسه میانگین مشارکت سیاسی دانشجویان شاغل و غیر شاغل ۱۵۱
جدول ۴-۵۱ آزمون تی برای میانگین مشارکت سیاسی دانشجویان اصفهان برحسب شاغل و غیر شاغل ۱۵۱