اخذ قیمت از کمیسیون نرخگذاری:در این مرحله ابتدا تولیدکنندگان درخواست خود را طی نامهای به اداره کل صادرات ارسال میدارند که طی بررسی و کارشناسیهای لازم در آن اداره نرخ لازمه را تعیین کرده و جهت تصویب به کمیسیون نرخگذاری مرکز توسعه صادرات ارائه می شود که بعد از تصویب نرخ مورد نظر، کمیسیون نرخگذاری مجوز لازمه صدور کالا را طی نامهای به ادراه گمرک اعلام میدارد.
مرحله مذاکرات تجاری و قرارداد:فرایند مذاکره مهارتی است که هر کارفرما و حتی فرد معمولی ممکن است همه روزه به کار گیرد. در تعریف این مذاکره عبارت است عبارت است از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک.بدون برقراری ارتباط مذاکرهای وجود ندارد (فیشر و یوری،۱۳۷۵).
اعتبار اسنادی:صادرکننده بعد از انجام مذاکرات و رسیدن به توافق باید پیش فاکتور را برای خریدار ارسال نماید، و بعد به دریافت اعتبار اسنادی صادراتی اقدام کند.از مواردی که در پیش فاکتور ذکر می شود نحوه پرداخت وجه و نوع وسیله حمل کالاست (صدور پروفرم، گشایش اعتبار توسط خریدار و دریافت اعتبار اسنادی توسط صادرکننده) نمونه ای از اعتبارات اسنادی است.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
مرحله تشریفات قبل از گمرک: در این مرحله، مجوزهای لازم که بستگی به نوع کالا و مقررات کشورها دارد اخذ شده و با شرکت حمل و نقل قرارداد بسته می شود.(اخذ مجوز لازم در صورت نیاز اخذ گواهی مبدا از اتاق بازرگانی، صدور فاکتور اخذ بیمهنامه و اخذ قرار داد با شرکت حمل ونقل).
مرحله تشریفات گمرکی:در این مرحله کالا به اماکن گمرکی وارد می شود، قبض انبار صادر و اظهارنامه گمرکی برای ترخیص کالا ارائه می شود.
مرحله تشریفات بعد از گمرک: در این مرحله بعد از آن که کالا از گمرک ترخیص شد به موسسه حمل مورد نظر تحویل داده می شود، و مراحل دریافت پول توسط صادرکننده و ارائه اسناد به خریدار انجام میگیرد.تحویل کالا به موسسه حمل، ارائه اسناد حمل به بانک در مورد اعتبارات اسنادی و ارسال اسناد حمل به خریدار از مراحل تشریفات میباشد(صادقی و کربلایی اسماعیلی،۱۳۸۹).
۲-۲-۱-۶ جایگاه راهکار آمیخته بازاریابی در بازرگانی خارجی
تصمیم گیری در خصوص تدوین راهکار آمیخته بازاریابی، در چهارمین مرحله از مراحل پنجگانه تصمیم گیری برای فعالیت در بازارهای خارجی مطرح می شود. پس از گذر از مراحل تصمیم در مورد ورود به بازار خارجی، تصمیم در مورد انتخاب بازارهای بالقوه و تصمیم در مورد زمان و نحوه ورود، تضمین موفقیت شرکتهای وارد شده به بازار خارجی منوط به طراحی صحیح برنامه بازاریابی شرکت در خارج از کشور خواهد بود. مضمون این برنامه در سطح راهبردی شامل گزینش راهکار اصلی بازاریابی و در سطح ابزاری، حاوی طراحی آمیخته بازاریابی شامل: محصول، قیمت ،توزیع و ترویج می باشد. خروجی این برنامه میزان انطباق فعالیتهای بازاریابی بنگاهها با شرایط بازارمحلی را بیان می-کند.(فوگلیو[۱۲]،۲۰۰۶)
۲-۲-۱-۷ ضرورت توجه به راهکار آمیخته بازاریابی در بازرگانی خارجی
مطالعاتی که در آن نقش آمیخته بازاریابی در عملکرد صادراتی بنگاه ها مورد تایید قرار گرفته است، علاوه بر توجه دادن مدیران این بنگاهها به اهمیت تخصیص منابع کافی برای طراحی مناسب راهکار آمیخته بازاریابی، رهآورد مهمی نیز برای مدیران سطوح عالی سیاستگذاری صادراتی به همراه دارد.تحلیل نحوه عرضه آمیخته بازاریابی سازمان های صادر کننده، به عنوان متغیری که مستقیما با عملکرد صادراتی بنگاه در ارتباط است نمیتواند در برنامه ریزی راهبردی که با هدف توسعه صادرات شکل می گیرد، نادیده انگاشته شود.
در حالی که هدف توسعه صادرات همواره با راهکارهای تشویقی و ترغیبی دنبال شده است به نظر میرسد توجه کمتری به مطالعه شناخت وضعیت فعلی تدوین آمیخته بازاریابی شرکتها و تحلیل نقاط قوت و ضعف انها شده است. آسیب شناسی این موضوع و درک دیدگاه هایی که منتج به شرایط فعلی تدوین آمیخته شده اند می تواند راه را برای حل ریشهای مشکلات صادرات کشور و تخصیص صحیح منابع برای دستیابی به عملکرد صادراتی بالا فراهم نماید.
نگرش ها و راهکارهای اصلی در مدیریت بازارهای خارجی
انطباق یا یکسان سازی، اولین سوالی است که برای بنگاهی که به مرحله تصمیم گیری در مورد برنامه های بازاریابی در خارج از مرزها رسیده، مطرح می شود.استاندارد کردن آمیخته بازاریابی در همه بازارهای هدف و یا اتخاذ شیوه های متفاوت بازاریابی با شرایط هر بازار، دو گزینه مطرح پیش روی سازمانها هستند که انتخاب هریک ، سطح متفاوتی از مطلوبیت را برای هر سازمان به همراه می آورد.مزایا و معایبی بر هر یک از این دو انتخاب مترتب است (لئونیداز[۱۳] و همکاران،۲۰۰۱). از جمله از مزیتهایی که استانداردسازی را تشویق می کنند عبارت است از:
- رسیدن به مقیاس اقتصادی تولید و انتفاع از منحنی تجربه
-هماهنگی و کنترل اثر بخش
- مکان نقل و انتقال آسانتر منابع انسانی (نیاز به آموزش کمتر)
- کاهش احتمال آربیتراژ
- صرفه جویی در هزینه های R&D و بازاریابی
- سود بردن از پتانسیل همافزایی جایگاه یابی برند در ملت های مختلف و ایجاد توان رقابت جهانی
- شرایط و مزیتهایی نیز برای منطبق سازی وجود دارد که از آن جمله اند:
-تفاوت شرایط در بازارهای هدف
-محدودیتهای قانونی و دولتی برای ارائه یکسان آمیخته بازاریابی
- قدرت پاسخگوئی به نیازها و انتظارات متفاوت مشتریان کشورهای مختلف
- توان پوشش بخشهای مختلف با الگوهای رفتاری متفاوت در هر بازار
- دستیابی به توان رقابت محلی
- انطباق این شیوه با مفاهیم بازاریابی نوین(کاوالون، ۲۰۰۷).
اگرچه ملاحظات مختلفی که پیرامون هر یک از گزینه های استانداردسازی و منطبقسازی به وجود می آید در هنگام تصمیم گیری در مورد ارائه برنامه های بازاریابی برای سازمان ها شایان تامل است ، اما معمولا بنگاهها راهکار عرضه آمیخته بازاریابی خود را بر اساس نگرش خود به مدیریت بازارخارجی و در ادامه راهکار اصلی سازمان در مورد فعالیت در بازار برونمرزی بر میگزینند.
نگرشهای اصلی در مدیریت بازارهای خارجی
اصولا نحوه ورود و چگونگی فعالیت بنگاهها در بازارهای خارجی متاثر از چهار فلسفه و نگرش اساسی به شرح زیر می باشد:
نگرش قوم مداری : این فلسفه اولویت را به بازارهای داخلی بخشیده و بازار خارجی را محل سرریز بازار داخلی میداند. این دیدگاه به دلیل هزینه کم و سرعت بالای ورود به بازارهای خارجی برای بسیاری از شرکتها دارای جذابیت است . شرکتهای دارای این تفکر تنها تغییراتی الزامی را جهت سازگاری با استانداردهای بازار خارجی در محصولات خود اعمال می کنند(فوگلیو ، ۲۰۰۶).
نگرش چند مداری : در این نگرش به بازارهای خارجی از لحاظ سطح توسعه ، نیازهای مصرفی ، شرایط استفاده از کالا و سایر ویژگی ها به شکل کاملا متفاوتی نگریسته شده و در نتیجه برای هر بازار محصولی جداگانه طراحی و ساخته می شود .پیامد این دیدگاه هزینه های تحقیق و توسعه بالا و مشکلات امر هماهنگی و کنترل می باشد.(گاستاوسون[۱۴]، ۲۰۰۷).
نگرش ناحیه مداری : بسیاری از صاحب نظران این رویکرد را حاکم بر فعالیت عمده بنگاهها در مرحله «پیش از جهانیشدن» می دانند. اشاعه این دیدگاه یعنی تمرکز بر بازار های منطقه ای به جای بازار های ملی به ویژه مرهون ایجاد ائتلاف های مختلف اقتصادی در جهان بوده است .با اتخاذ این دیدگاه ، شرکتها جهان را به خورده بازارهای منطقه ای و نه ملی تقسیم کرده و با هدف تسخیر بازار یک یا چندمنطقه ، اثر بخشی برنامه های بازاریابی خود را ارتقا می دهند(خوندکر[۱۵]، ۲۰۰۴).
نگرش جهانی : در این رهیافت هماهنگی و تمرکز گرایی اهمیت ویژه ای دارد. محصولات برای خرده بازارهای جهانی به صورت یکسان و متحدالشکل ارائه میشوند. اتخاذ این نگرش هزینه های تحقیق و توسعه را کاهش داده ، ارائه خطوط محصولات بین المللی را سریعتر ممکن میسازد.(لئونیداز[۱۶]،۲۰۰۱)
۲-۲-۲-۲ راهکارهای اصلی در مدیریت بازارهای خارجی
به میزانی که نگاه هر سازمان از یکی از نگرشهای جهانی، چندمداری، ناحیه مداری، یا ترکیبی از آنها متاثر باشد، در تنظیم فعالیتهای بازاریابی فرامرزی خود به سمت یکی از چند راهکار اساسی زیر هدایت خواهد شد.
۲-۲-۲-۳ راهکار جهانی : این راهبرد که محصول نگرش جهان مداری است ، بنگاهها را متمرکز بر مطالعه تجانسات و تشابهات میان کشورهای مختلف مینماید. راهکار جهانی با تکیه بر تولید برای خرده بازارهای جهانی ، دستیابی به مزیت رقابتی را به وسیله کاهش هزینهها و افزایش کارایی دنبال می کند.
توصیه برخی از محقیقن بازار یابی و تجارت بین المللی به شرکتهای فعال ، تبعیت از یک راهکار یکپارچه جهانی و پرهیز از انطباق با بازارهای محلی میباشد. مطابق نظر لویت برای موفقیت در عرصه مدیریت بازارهای بین المللی ، بنگاهها ناچارند از تفاوتهای ظاهری منطقهای و ملی چشم پوشی کرده و بیاموزند تا چنان عمل کنن که گویا جهان بازار بزرگ واحدیست. به عبارت دیگر، بنگاههای فعال در بازار های جهانی میبایست تلاش نمایند تا محصول استاندارد شدهای را به کارگیری راهکار یکسان در همه جهان به فروش رسانند(فتحی ، ۱۳۸۴). جهانیسازی در شکل محض آن، بنگاهها را در متن فرایندی قرار میدهد که با پیروی از استاندارد سازی محض و بدون انعطاف در ساختار سازمانی ، تجاری و ارتباطی خود به شکل همه جانبهای به تعدیل و هموارسازی تمایزات بین ملتها همت گذارند و نهایتا با اشاعه فرهنگی انحصاری در تمام جهان ازسود حاصل از مقیاس اقتصادی بهره برده و بی امان به سمت دستیابی به سهم بازار گسترده جهانی حرکت کنند. مثال مشخص این مسئله یعنی آمریکاییسازی جهانی که به آشکارترین شکل، رویه جهانیسازی محض را مینمایاند، کمپانی مک دولاند است که ثمره استفاده از خط تولید یکسان خود را در همه عرض های جغرافیایی به شکل محصولات جهانی عرضه می کند.(می نارد و تین ،۲۰۰۴).
۲-۲-۲-۴ راهکار محلی
برای مدت طولانی که جهانیسازی با قدرت مورد تبلیغ بود، محلیسازی نیز گرچه به عنوان یک رویکرد محافظه کارانه و ارتجاعی ، همچنان دنبال میشد. در عین حال باید اذعان کرد که مقاومت جوامع در مقابل جهانیسازی محض ، پشتوانه بقای این راهکار بوده است.(ولی بیگی ، ۱۳۸۵).
راهکار محلی توجه خود را منعطف به تمایزات محلی ، ملی و قومی نموده و متمرکز بر تولید و اشاعه محصولات و خدمات سازگار با فرهنگ محلی برای پاسخگوئی به ذائقه ها و سلایق محلی میگردد . این راهکار که حاصل نگرش چند مداری است، مختصات هر بازار را جدا از دیگر بازار ها مورد کنکاش قرار داده و با تکیه بر تفاوتهای میان کشورها و تدوین راهکار بازاریابی خاص برای هریک، بر اثربخش بودن فعالیتهای بازاریابی تاکید می کند.
۲-۲-۲-۵ راهکار جهانی – محلی
اگر چه تحقیقات انجام شده در حیطه بازاریابی جهانی، از منظر عقلانیت به دفاع از یکسانسازی و متجانس شدن بر خاستهاند، اما بر طبق استدلال مینارد در عین وجود دوگانگی خطی آشکار میان تجانس و تمایز، دو مفهوم تجاری حاصل از آن یعنی جهانیسازی و محلیسازی را به سادگی و به شکل واضح نمی توان در دو وجه مجزای یک منشور جای داد. تمایز و تجانس، همگرائی و واگرایی، عامگرایی و خاصگرایی ، نه تنها میتوانند در کنار هم وجود داشته باشند بلکه با هم در تعاملند و به شکل پویا و سیال میتوانند در هم آمیزند. مفهومی که بازتاب این منطق است «محلی –جهانی» نام دارد (ولی بیگی، ۱۳۸۵).
محلی – جهانی واژهای است که اوایل دهه هشتاد، از تفکر مدیریتی ژاپن وارد دنیای کسب و کار شده و به سرعت به همه حوزه های علمی و عملی آن تسری یافته است ، به نحوی که شعار «جهانی بیندیش و محلی عمل کن » از شایعترین گفتارهای روزگار ماست . منشا معنایی این واژه «انطباق فنون کشاورزی با شرایط محلی خود» میباشد. در دنیای کسب و کار این ایده ژاپنی منطبق شد با « محلی سازی جهانی ».
محلی – جهانی که حاصل تجمیع و ترکیب محلیسازی و جانیسازی است، به معنای خلق محصول و خدمتی است که نامزد معرفی در بازار جهانی است ولیکن به تناسب فرهنگ محلی در هر خرده بازار ملی جهان، تغییراتی در آن اعمال می شود (مورو کاوالون، ۲۰۰۷).
دامنه اثر راهکار « محلی – جهانی » در بازار یابی صادراتی، همه اجزای آمیخته بازار یابی را شامل می شود به نحوی که بتوان طیف متنوع تقاضا را در جهان به واسطه محلی سازی هر جز پاسخ داد . به عنوان مثال تبلیغات کالاهای کمپانی ژیلت در کشور ژاپن از حیث متن و تصویر منطبق با حساسیتها و ادراکات فرهنگی موجود در آن کشور است (فتحی ، ۱۳۸۴).
راهکار« محلی – جهانی » کارایی و اثر بخشی را در کنار هم مد نظر قرار میدهد و این مهم را با تلاش در حفظ توازن میان توجه به شباهتهای جهانی و توجه به تمایزات محلی دنبال می کند.
۲-۲-۲-۶ راهکار چند ملیتی
این راهکار حاصل نگرش ناحیهمداری است توجه به تفاوتهای بین منطقهای و شباهت های کشورهای درون یک منطقه را الگوی تدوین برنامه های بازاریابی خود می نماید. به کارگیری راهکار مشابه در همه کشورهای یک ناحیه، هزینه هماهنگسازی را کاهش داده و یک انسجام قوی و پایدار در انجام فعالیتهای بازرگانی برای بنگاه به ارمغان می آورد.
۲-۲-۲-۷ صادرات و رشد اقتصادی
تجارت خارجی و ارتباط آن با رشد اقتصادی یکی از موضوعات بسیار بحثانگیز به ویژه در انتخاب استراتژی های توسعه در کشورهای در حال توسعه میباشد (محمد زاده ۱۳۸۴). بررسیهای انجام شده در مورد رابطه علیت میان رشد صادرات و رشد اقتصادی نتایج متفاوت ومتناقضی را ارائه دادهاند . به طور کلی، وجود رابطه علیت دو طرفه، عدم وجود رابطه، وجود رابطه علی از سوی رشد صادرات به سوی رشد تولید ناخالص داخلی و یا برعکس، مجموعه نتایجی هستند که ازمطالعات متعدد انجام شده برای کشورهای مختلف حاصل شده است (کیانی و حسنوند ۱۳۷۷). امروزه بررسی رابطه میان صادرات و رشد اقتصادی به یکی از موضوعات مهم در ادبیات توسعه تبدیل شده است. عمده تجزیه و تحلیلها در این رابطه بر اساس این فرضیه که ” فعالیت صادراتی منجر به رشد اقتصادی می شود ” پایهریزی شدهاست. به عبارت دیگر، توسعه صادرات ر شد اقتصادی را سبب می شود .این موضوع به عنوان فرضیه صادرات -رشد نامیده شدهاست (ریپاس و کریستوپلاس ۲۰۰۵ ). پایه تئوریکی این رابطه براساس فرضیات زیر میباشد (گیلی و ویلیامسون ۲۰۰ و یاقمیان ۱۹۹۴): ۱-توسعه صادرات سبب رشد تولید از طریق تقویت مبادلات خارجی می شود.
رشد صادرات ممکن است باعث ایجا د تخصص در تولید محصولات صادراتی شده و موجب رشد وافزایش تولید این محصولات گردد که در نتیجه سطح بهرهوری افزایش و تخصیص مجدد منابع از بخش غیرتجاری ناکارا به بخش با بهرهوری بالاتر صورت خواهدگرفت . بنابراین تغییرات دربهره وری منجر به گسترش تولید می شود.
۲- صادرات، ارز خارجی بر ای کشور فراهم می کند که در این صورت شرایط برای وارد کردن کالاهای سرمایهای آسان تر شده و نهایتا منجر به رشد تولید می شود
۳-صادرات، سبب ایجاد بازارهایی با اندازه کارا شده و سبب ایجاد صرفه های حاصل از اندازه می شود و همچنین باعث افزایش سرعت نرخ تشکیل سرمایه و تغییرات تکنیکی میگردد.
